Формирование коммерческого предложения в SAAS

Что это за процесс

Процесс описывает путь обработки входящего лида в B2B SaaS-компании от первого контакта до подписания договора. Он начинается с получения заявки через почту или звонки и заканчивается либо успешным переходом к заключению договора, либо отказом клиента на разных этапах. Ключевая цель — структурировать взаимодействие с потенциальным клиентом, включая квалификацию, демонстрацию продукта и согласование цены.

Как читать эту схему

Схема использует эксклюзивные шлюзы для разделения потоков в зависимости от результата квалификации лида. Например, если клиент подходит под модель SaaS, процесс идет в self-service, а если нет — завершается неуспехом. Также присутствуют шлюзы, основанные на событиях: система ждет либо оформления триала клиентом, либо истечения таймера (определенного количества дней). Это позволяет автоматически обрабатывать бездействие клиента. Таймерные события используются для контроля сроков, например, в середине триала или при ожидании ответа после встречи.

Кому подойдёт

Эта схема актуальна для компаний, продающих программное обеспечение по подписке (SaaS), где важен этап самообслуживания (self-service) и триальных периодов. Она подойдет отделам продаж и маркетинга, которые хотят наладить четкую передачу лидов между этапами квалификации, демонстрации и онбординга.

Как адаптировать под свою компанию

• Замените условия в эксклюзивных шлюзах на ваши критерии квалификации лида (например, бюджет, полномочия).
• Настройте таймеры под реальные сроки вашего цикла продаж и длительность триального периода.
• Добавьте шаги по работе с возражениями, если они не входят в блок «Проведение Демо».
• Уточните, кто именно отправляет follow-up и напоминает о себе, чтобы избежать потерь лидов.
• Интегрируйте события «Неуспех» с CRM-системой для автоматического закрытия сделок.

Типичные ошибки

Часто забывают про ветку «Клиент не по адресу», что приводит к засорению воронки нецелевыми лидами. Другая ошибка — отсутствие таймеров на этапах ожидания ответа, из-за чего менеджеры тратят время на «холодные» лиды. Также частая проблема — смешивание этапов онбординга и продажи, когда технические настройки системы тормозят согласование цены.